Das Geheimnis erfolgreicher Verkäufer liegt nicht in der Tatsache ob introvertiert oder extrovertiert, sondern im Erkennen der richtigen Herangehensweise für den jeweiligen Verkäufertypen.
INTROVERTIERT ODER EXTROVERTIERT: VERKÄUFERTYPEN IM VERGLEICH
INHALT UND GLIEDERUNG
WAS SIND DIE WESENTLICHEN UNTERSCHIEDE VON PERSÖNLICHKEITEN DIE INTROVERTIERT ODER EXTROVERTIERT SIND?
Schauen wir uns für den Vergleich das Big 5 Modell der Psychologie (auch Ocean Modell genannt) an. Hier wird als einer der 5 Faktoren die "Extraversion" beleuchtet. Dabei wurde durch Studien herausgefunden, dass Menschen mit hohen Werten im extrovertiert Bereich sich selbst gern beschreiben als:
gesellig
optimistisch
energetisch
aktiv
heiter
Menschen mit hohen Werten im introvertiert Bereich hingegen beschreiben sich selbst eher als:
sorgfältig
gewissenhaft
emphatisch
zuverlässig
geduldig
Menschen die extrovertiert sind lieben die Gesellschaft von Menschen, mögen es auf Bühnen und Großveranstaltungen im Mittelpunkt zu stehen und sind Meister des Netzwerkens. Oft reden sie gern, am liebsten über sich und neigen dabei hin und wieder ohne Punkt und Komma zu sprechen. Weshalb viele davon ausgehen, Extrovertierte sind die perfekten Verkäufertypen. Wir werden dem noch auf den Grund gehen. 😇
Im Gegenzug dazu sind introvertierte Menschen lieber alleine, arbeiten gerne für sich und bevorzugen einen kleinen aber ausgewählten Freundes- und Bekanntenkreis. In besonders ausgeprägter Form sagt man, dass sie regelrecht zurückgezogen und menschenscheu sein können.
MACH DEN TEST:
WIEVIEL INTROVERTIERT BIST DU?
Introvertiert oder extrovertiert? Mit meinem kurzen Selbsttest kannst du annähernd herausfinden in welche Richtung du tendierst. Aber Achtung, es gibt auch Ambivertiert, in dem Fall hast du einfach Züge von beiden Charakteristika. Was im Übrigen nicht selten der Fall ist.
Hier findest du es heraus - lies dir die Folgen Aussagen durch und notiere dir auf einem Blatt Papier ob du zustimmst (j) oder nicht (n). Für ein möglichst genaues Ergebnis beantworte die Fragen möglichst aufrichtig dir selbst gegenüber. Beantworte dabei nur was du aktuell bist und nicht wie du gerne wärest. Die Auflösung folgt direkt im Anschluß - du brauchst nix klicken oder deine E-Mail angeben. Viel Spaß:
Spontane Entscheidungen fallen mir schwer, ich möchte gern im Vorfeld mehr analysieren um bei der Entscheidung keinen Fehler zu machen. Oft schieben sich Entscheidungen deshalb auf. ⬜️(j/n)
An Projekten arbeite ich am liebsten allein, so bin ich konzentrierter und kann in meinem Tempo vorangehen. Andere lenken mich nur ab. ⬜️(j/n)
Bei Meetings mit mehreren Kollegen bin ich immer froh, wenn andere sprechen. Ich halte mich lieber im Hintergrund, auch wenn ich eine Meinung zum Thema habe. ⬜️(j/n)
Auf andere Menschen aktiv zuzugehen fällt mir schwer. Besonders Offline neue Kontakte zu knüpfen ist eine echte Herausforderung. ⬜️(j/n)
Auf andere wirke ich häufig ruhig, zurückhaltend oder sogar schüchtern.⬜️(j/n)
Ist die Situation auch noch so stressig, bewahre ich meistens einen kühlen Kopf und schaffe es mich nicht von der Hektik mitreissen zu lassen. ⬜️(j/n)
Bevor ich aus der Wohnung gehe, lausche ich, dass auch wirklich Niemand im Treppenhaus ist, dem ich begegnen könnte.⬜️(j/n)
Ich kann mich gut für längere Zeit auf eine Sache konzentrieren. #Tunnelita, arbeiten im Tunnel.⬜️(j/n)
Ich kann nicht verstehen wie man Überraschungen mögen kann, bei unerwartete Situationen oder kurzfristigen Veränderungen fühle ich mich immer unwohl. Dabei ist es egal ob privat oder beruflich. ⬜️(j/n)
Was andere über mich denken ist mir wichtig, oft handle ich so, dass ich Niemandem mit meiner Handlung oder Aussage zu nahe trete.⬜️(j/n)
Bevorstehende Reibungen oder Konflikte kann ich relativ früh spüren, das kann ich oft schon allein an der Art wie andere Menschen auftreten erkennen, oft auch ohne dass sie dabei gesprochen haben.⬜️(j/n)
Bei Konflikten nehme ich am liebsten eine neutrale Rolle ein und versuche unparteisch zu handeln.⬜️(j/n)
Ich schreibe lieber Nachrichten in Whats App und Co. als anzurufen. ⬜️(j/n)
Allein der Gedanke in einem Saal vor vielen mir fremden Menschen zu sprechen, macht mir Angst und erhöht meine Pulsfrequenz. ⬜️(j/n)
TEST AUSWERTUNG
Zähle zusammen wie oft du "ja" geantwortet hast und schaue bei der betreffenden Antwort nach.
BEI 0-4 ANTWORTEN MIT JA
Von introvertiert keine Spur.. Du liebst es in Gesellschaft von anderen zu sien und insgeheim wärst du womöglich gern auf den größten Bühnen dieser Welt, um soviele Menschen wie möglich mit deiner Botschaft zu erreichen. Deine Offenheit öffnet dir im wahrsten Sinne des Wortes Türen, die nicht selten zum nächsten Abenteuer führen. Deine Schwachstelle: Achte darauf nicht zu Impulsive Entscheidungen zu treffen. Manchmal ist über weitreichende Entscheidungen nachdenken sinnvoll.
BEI 4-9 ANTWORTEN MIT JA
BEI 9-14 ANTWORTEN MIT JA
Hör zum Thema eine ganze Podcast Folge und erfahre die Super Power von Introvertierten und wie du mit einem Coaching Business am besten Vertrauen aufbaust.
DIE NO GO`S BEIM VERKAUFEN, VÖLLIG UNABHÄNGIG OB INTROVERTIERT ODER EXTROVERTIERT
Hierzu erzähle ich dir eine kleine Geschichte nach wahren Begebenheiten. Im September 2022 durfte ich als Keynote Speakerin auf dem OMKO, dem Online Marketing Kongress sprechen. Hier oute ich mich wohl als tendenziell nicht introvertierte Persönlichkeit. 🤗
Unmittelbar nach meiner Rede verwickelte mich eine Frau in ein Gespräch. Dabei schmeichelte sie mir erstmal übermäßig viel und übermässig lang. Sodass hier schon meine Alarmanlagen anginge: blitzartig stellte sich mir die Frage, "was wird sie wollen"?
Nach 5 Minuten Schmeicheleien zeigte sie Interesse an einer Zusammenarbeit mit mir. Doch ohne mir auch nur eine einzige Frage dazu gestellt zu haben, was ich genau anbiete. Sie erzählte mir von ihrem Vorhabenden und wich mir auf dem Weg von der Bühne bis zu meinem Stand im EG nicht mehr von der Seite.
Nach ca 30-45 Minuten - ich kann das Zeitfenster nicht mehr genau eingrenzen, weil ich mit Stand zusammenpacken beschäftigt war - übrigens packte ich, während sie unablässig sprach ohne Fragen zu stellen - und schließlich offenbarte sie mir ihren tatsächlichen Grund für das Gespräch. Sie wollte mir einen Link zu einem Business Coaching verkaufen, der mich nur 9€ kosten sollte.
SERIOUSLY? 9EUR für eine dreiviertel Stunde voll quatschen? Ohne auch nur den Anschein einer Struktur im Gespräch zu haben? Ich weiß nicht wie es dir geht, doch ich hätte da ja so gar keinen Bock drauf.
Wer lehrt sowas überhaupt, naja vermutlich hätte ich es erfahren, wenn ich den 9EUR Link mit dem Angebot gekauft hätte 😅
Bitte nimm aus dieser Geschichte UNBEDIGT die folgenden 3 No Go`s als Learnings mit:
Schmiere Niemandem Honig ums Maul, wenn du es nicht auch wirklich so meinst. 2-5 nette und aufrichtig gemeinte Sätze mit Komplimenten sind viel mehr Wert, wenn sie von Herzen kommen.
Heuchle niemals Interesse an den Produkten von anderen, nur um am Ende deine eigenen Produkte pitchen zu können. Das ist die wohl wichtigste Regel, denn solltest du diese brechen, machst du dich auf persönlicher Ebene unbeliebt. Und dann haftet dir dieser "Beigeschmack" noch lange an. Follow-Up kannst du in so einem Fall vergessen. In Erinnerung bleibst du als der "Heuchler".
Merke dir, dass Verkaufen mehr Neugierde erzeugen als Verkauf ist. Nur wenn du es schaffst bei den Menschen Interesse zu wecken, werden sie gern und mit Freude bei dir kaufen. Bitte quatsche Niemanden eine halbe Stunde und lang voll, ohne auch nur eine einzige Frage zu stellen.
DIE VERKÄUFERTYPEN IN DER PRAXIS - DAS SCHUHGESCHÄFT
Schauen wir uns nun aber mal fix die beiden Verkäufertypen in einem Beispiel an. Du kannst gerne für dich versuchen zu raten. um welchen Verkäufertypen es sich handelt.
Stell dir vor du betrittst einen Schuhladen und Verkäufer Nr 1 kommt freundlich und direkt auf dich zu. Er begrüßt dich nett und direkt nach deiner Erwiderung der Begrüßung fängt er oder sie an zu erzählen, dass es heute ein super Tagesangebot gäbe. Ein Allroundschuh mit doppelter Sohle und super feschen orangenen Schnürsenkeln. Und dann fragt er dich sofort nach deiner Schuhgröße und zeigt mit der Hand auf einen Hocker, auf den du dich setzen kannst.
Wie wirkt das auf dich? Spürst du den Drang auch, aus dem Laden zu gehen? 🥴😅 Na bist du drauf gekommen - hier sprechen wir mit ziemlicher Sicherheit von einem extrovertierten Verkäufertyp.
Der Vorteil an dieser Persönlichkeit ist, dass sie zielorientiert vorgehen. Sie sind Macher und gehen los, oft ohne groß darüber nachzudenken. Im Vertrieb ist oft die Rede von einem Zahlenspiel und dafür ist der extrovertierte Verkäufertyp prädestiniert. Die Idee von dem Zahlenspiel ist, wenn du mit 34 Menschen sprichst, wird sehr wahrscheinlich einer davon "ja" sagen und kaufen.
Schauen wir uns das ganze mal aus Sicht des introvertierten Verkäufertypen an.
In diesem Szenario folgt nach der Begrüßung eine Frage: "Kann ich ihnen behilflich sein, oder möchten sie sich erst Mal allein umsehen?" Da der Besucher wählen kann, fühlt es er sich definitiv nicht so bedrängt wie im ersten Fall. Oft kommt darauf die Antwort, ich möchte mich nur mal umsehen.
Gehen wir davon aus, dass der Besucher sich erstmal allein umsehen will. Der Verkäufertyp 2 weist nur noch freundlich darauf hin, dass er dort drüben in der Ecke stehe und bei Fragen gern auf ihn zugekommen werden kann. Ziemlich entspannt, gell.
So schaut sich der Besucher in Ruhe um und der introvertierte Verkäufer kann jetzt so richtig eine seiner Super Power ausleben. Er beobachtet. Das verschafft dem Verkäufer im Vergleich zum Ersten Verkäufertypen einen immensen Informationsvorsprung. Wenn er jetzt beobachtet, dass der Besucher sich die besonders schicken Schuhe anschaut. Dann ist davon auszugehen, er sucht etwas für einen besonderen Anlass.
Der perfekter Einstieg für ein unverbindliches Gespräch, oder etwa nicht? Jetzt können Fragen wie: "Kann es sein, dass sie einen Schuh für einen besonderen Anlass suchen?" gestellt werden und je nachdem wie der Kunde antwortet entwickelt sich ein entspanntes Gespräch mit noch mehr Fragen daraus, wie: ob innen oder aussen, ob Kleid oder Hose getragen wird...etc
Dadurch erlangt der Verkäufer so wertvolle Informationen, dass er in seinem virtuellen Gedächtnis Schuladen, denn jeder introvertierte Verkäufer kennt sein Sortiment genau, nach den passenden Schuhen suchen kann.
Wenn der introvertierte Verkäufertyp Final noch fragt: "Lieber Kunde, ich habe einen Schuh, der wäre perfekt für ihren Anlass und ich denke er würde ziemlich gut zu ihnen passen, möchten sie den mal sehen?"
WOW - BANG - ist der Deal so gut wie in der Tasche, wer bitte will jetzt nicht wissen wie dieser Schuh aussieht😄
Du bist dir nicht sicher, welcher Vertriebsansatz am besten zu dir und deiner Persönlichkeit passt, weil du den perfekten Weg in der Kundengewinnung Online noch nicht gefunden hast?
Dann vereinbare noch heute dein kostenloses Beratungsgespräch und finde heraus, wie auch du, Typgerecht und mit jeder Menge Spaß, deinen Vertrieb systematisieren kannst.