VERKAUF MIR DIESEN STIFT
Wer kennt sie nicht, die Szene aus dem Film "The Wolf of Wallstreet". Als Leonardo einen Stift zückt und am Tisch einen seiner Kumpels auffordert: "verkauf mir diesen Stift". Im Film wird die Situation dadurch gelöst, indem Leo einem der Männer den Stift gibt und dann selbst aufgefordert wird seine Telefonnummer auf eine Serviette zu schreiben. Da Leo aber gerade seinen Stift weggegeben hatte, damit man ihn im verkaufen kann, antowortete Leo: " Ich habe aber keinen", damit schließt sich die Szene und die wohl - durch Vertriebscoaches - am häufigsten kopierte Szene wurde geboren. Vóila Angebot und Nachfrage.
ABER WIE VERKAUFT MAN NUN ONLINE
Um dir das an einem konkreten Beispiel aufzuzeigen, hab ich oben ein Bild eingefügt. Was denkst du, wenn du dir das ansiehst? Ein neuer Alex Ikea Schubladentrolly zu 129€ und der Selbe gebraucht zu 169€?
Du denkst doch ganz bestimmt, "Boah wer kauft denn den gebrauchten Schubladen Trolly, wenn ich den bei Ikea neu und günstiger bekomme."
Jetz lade ich dich zu ein bisschen Verkaufs Magie ein. Ich möchte dir anhand dieses Beispiels zeigen, dass sich deine Einstellung zu dem Trolly verändern kann.
Allein mit Worten kann ich womöglich dafür sorgen, dass du am Ende des Blog Beitrags denkst: "Ja, der gebrauchte Trolly lohnt sich"
DEAL?
ONLINE VERKAUFEN: PHASE 1 - KENNE DIE HERAUSFORDERUNGEN
Was wäre, wenn das nächste Ikea Möbelhaus über 100Km von dir entferne wäre. Du müsstest mit dem Auto bei den heutigen Spritpreisen mit 20€ und mehr rechnen, um dorthin zu fahren.
Alternativ könntest du dir den Trolly für ca 39€ liefern lassen. In beiden Fällen fallen zusätzliche Kosten an. Ja das wäre noch immer günstiger als der Gebrauchte, aber ist er denn schon aufgebaut?
Nein ist er nicht. Wusstets du, dass du den ALEX Trolly wegen seiner vielen Schubladen als Leihe ca 3-4 Stunden aufbaust? Das ist eine Menge, nicht wahr. Ja könntest natürlich auch hier auf den Aufbau Service zurückgreifen. Die Ikea Profis benötigen dafür ca eine Stunde. Kostenpunkt: ab 59€/Std
Mal angenommen du entscheidest dich doch zu Ikea zu fahren, dann brauchst du noch mehr Zeit. Und zwar nicht nur für die Hin - und Rückfahrt, sondern auch für den Aufenthalt. Stimmst du mir zu, wenn ich sage, dass so ein Trip ganz schnell mal zu einem Halb -oder Ganztagstrip wird?
ONLINE VERKAUFEN: PHASE 2 - FAKTOR ZEIT
Es gibt da noch etwas, das besonders bei den Herren gefürchtet wird, wenn sie ins gelb blaue Möbelhaus mit Ihren Partnerinnen einkehren. Das Untergeschoss, oder auch die Nippes Abteilung, aus der es kaum einer schafft, ohne etwas zu kaufen was er im Grunde vorher nicht gebraucht hat.
Ja das ist doch der eigentliche Feind, hier kann man ohne viel Mühe Stunden an Zeit versenken, ähnlich wie beim scrollen auf Social Media. Nur mit dem Unterschied, dass man am Ende etwas kauft, dass man eigentlich gar nicht braucht.... oder warte. Das geht ja Dank Meta Werbung auch ;-) aber dazu schreib ich einen separaten Blogartikel.
Hast du es dann endlich aus dem Laden geschafft, droht schon die nächste Gefahr :-) Der HotDog Stand. Ich meine, was wäre ein Besuch dort ohne einen HotDog. Zugegeben ist der Betrag in Relation mit einem Euro fast zu vernachlässigen, doch auch hier schaffen es die Schweden Lust auf ein Getränk oder ein paar Haferkekse zu machen. Und schwupps landen auch diese im Einkaufswagen und weitere 5€ springen aus deinem Geldbeutel.
ZEIT FÜR EINE ZWISCHENBILANZ
Wenn du nun innerlich mitgerechnet hast, wird dir aufgefallen sein, dass sich hier doch eine beachtliche Summe zu dem Kaufpreis dazu gesellt:
ALEX TROLLY: NEU 129€ GEBRAUCHT 169€
ANFAHRT: ca 20€ 0€
(Alternativ Lieferung mit 39€)
Aufbauservice: ca 59€ 0€
Nippes Abteilung: ??? 0€
HotDog und Co: 5€ 0€
SUMME: 213€ 169€
Ist ganz schön beeindruckend, das mal so nebeneinander zu sehen, oder? Ja es läppert sich eben...
Aber nun lass uns doch mal dazu kommen wie man Online verkauft. Es sind Worte. Alles was du dafür brauchst ist eine solide Kenntnis über deinen Zielkunden und seine Situation.
Jemand dem es vor dem Ikea Aufenthalt grault, der ist dankbar, wenn er ohne viel Aufwand das gewünschte Möbelstück schiessen kann. Lass uns jetzt mal anschauen, wie so ein Verkaufstext dazu aussehen kann?
Stell dir dazu bitte ein letztes Mal folgendes vor:
du bist gerade auf der Suche nach so einem Trolly und stößt auf folgende Anzeige bei Kleinanzeigen:
ONLINE VERKAUFEN - DER SALES LETTER
Du bist auf der Suche nach einem Alex Trolly, bekommst aber schon allein beim Gedanken an den Tagesausflug zum blau gelben schwedischen Möbelhaus Stresspickel?
Vom Aufbau wollen wir nicht sprechen, nach stundenlangem Aufbauen hängen die Schubladen oft trotzdem schief, übrigens genauso wie der Haussegen.
Womöglich kann ich aber helfen, mein Alex Trolly ist fix und fertig aufgebaut und wenn Du im Umkreis von 10Km wohnst, dann fahre ich den Trolly sogar zu dir. Du hilfst mir nur beim ein- und ausladen. DEAL?
Aber nun platze ich ein bisschen vor Neugier und muss dich einfach fragen. Hat sich deine Einstellung durch die kleine Geschichte ändern können? Würdest du jetzt überlegen, ein teureres gebrauchtes Möbelstück zu kaufen?
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Und nur so als Randbemerkung, dieser Artikel basiert auf wahren Begebenheiten. Zum Zwecke des Datenschutzes hab ich lediglich das Möbelstück ausgetauscht :-)
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Habs fein, deine Lena