In der Online-Welt scheint jede Unternehmerin und jeder Unternehmer eine Produkttreppe (auch Produktleiter genannt) zu haben. Aber ist sie immer sinnvoll? Oder ist es manchmal besser, ohne eine Produkttreppe zu starten?
INHALT UND GLIEDERUNG
Was ist eine Produkttreppe?
Eine Produkttreppe ist eine logisch aufeinander aufbauende Struktur von Angeboten, die deine Kunden durchlaufen können. Dabei bauen verschiedene Kursangebote aufeinander auf. Deine Kunden durchlaufen sie nach und nach, um an ein großes übergeordnetes Ziel zu kommen, das sie erreichen wollen.
Hier kannst du auch die Podcastfolge dazu hören.
Stell dir eine Sprachschule vor...
Angenommen, du willst Spanisch lernen und dich bei einer Sprachschule anmelden. Mit welchem Kurs beginnst du - A1 oder C2? Ganz klar, du fängst mit dem A1-Kurs an. Erst wenn du diesen Kurs erfolgreich abgeschlossen hast, machst du dir Gedanken darüber, ob du einen höheren Kurs besuchst. Die logische Konsequenz nach dem A1 Kurs ist es, den A2 Kurs zu buchen.
Aber nur wenn du zufrieden mit dem A1-Kurs an deiner Sprachschule warst, willst du deinen nächsten Kurs auch bei dieser Sprachschule absolvieren. Warst du aber unzufrieden, weil dir z.B. die Art der Wissensvermittlung oder der Lehrer nicht gefallen hat, wirst du deinen nächsten Kurs eventuell bei einer anderen Sprachschule absolvieren.
Und hier kommt die Magie der Produktleiter: Wenn Kunden mit einem deiner Produkte zufrieden sind, ist es ihr nächster logischer Schritt, mit dir zusammen weiterzumachen.
Wann du keine Produkttreppe brauchst
Du weißt jetzt schon, dass eine Produktleiter dir dabei helfen kann, deine Programme und Kurse zu verkaufen. Aber ist es immer sinnvoll, eine Produktleiter zu haben? Nein. Eine Produkttreppe ist immer dann wenig sinnvoll, wenn sie dich blockiert. Und wenn sie dich davon abhält, dich sichtbar zu machen und mit deinem Business loszugehen.
Wenn dich der Gedanke an eine Produktleiter stresst, ist sie wenig sinnvoll. Hast du das Gefühl, dich erst dann sichtbar machen zu können und ein Produkt zu verkaufen, wenn deine Produktleiter perfekt ist, blockiert sie dich eher, als dass sie dir hilft. Denn wahrscheinlich traust du dich dann nie, mit deinem Business loszugehen. Du versteckst dich vielleicht hinter der Erstellung deiner Produkte, weil du Angst hast, dich zu zeigen.
Hinzu kommt, dass es wenig sinnvoll ist, wenn du noch nie ein Produkt erstellt hast, gleich mehrere zu planen. Denn dir fehlt die Erfahrung und du merkst häufig erst dann, dass du noch etwas verändern oder verbessern kannst, wenn Kunden dein Produkt kaufen und damit interagieren.
Außerdem ist eine Produktleiter dann nicht sinnvoll, wenn du sie nur erstellst, weil du das Gefühl hast, es tun zu müssen. Dann verlierst du aus den Augen, dass es dein Ziel sein sollte, deinen Kunden zu helfen. Die Transformation, die du deinen Kunden bieten kannst, sollte immer im Vordergrund stehen.
Starte mit einem einzigen Produkt
Statt also ewig an deiner Produkttreppe zu feilen, solltest du dich auf ein Produkt fokussieren. An diesem arbeitest du intensiv und stellst sicher, dass es deinen Kunden wirklich helfen wird. Wenn dieses womöglich alleinige Angebot steht, kannst du mit den Kursteilnehmern sprechen. Frag sie, was sie als nächstes brauchen, wie du ihnen weiterhin helfen kannst und was sie sich von dir wünschen, um noch mehr Erfolg zu haben.
Aus diesen Antworten kannst du dir die nächsten logischen Schritte überlegen, die deine Kunden gehen sollten. Daraus lassen sich wiederum wunderbare Produkte machen, die du als nächsten logischen Schritt auf deiner Produkttreppe anbieten kannst.
So habe ich meine Produkttreppe gestartet
Auch ich hatte am Anfang nur ein Angebot: Ein 1:1-Coaching. Ich hatte kein Freebie, keinen Gruppenkurs oder Ähnliches. Aber statt mir ewig die Stufen meiner Produktleiter zu überlegen und an meinen Angeboten zu feilen, habe ich mich getraut, mit meinem Business herauszugehen und mich sichtbar zu machen. In den Gesprächen mit meinen 1:1-Kunden habe ich dann in Erfahrung gebracht, wo sie hinwollen, was sie von mir brauchen und wie ich ihnen helfen kann. Diese Dinge habe ich mir notiert und schließlich neue Produkte daraus kreiert, die der nächste logische Step für meine Kunden waren.
Selbst heute entwickele ich viele meiner Produkte im Gespräch mit meinen Kunden oder sogar mit ihnen zusammen. Ich veranstalte z.B. regelmäßig Workshops, in denen ich mit den Teilnehmern und Teilnehmerinnen an ihren nächsten Schritten arbeite. Anschließend kreire ich Produkte, die genau zu ihren Bedürfnissen passen. So bekomme ich ein Gefühl dafür, was sie brauchen und kreiere meine eigene, individuelle Produktleiter.
Diese Vorgehensweise hat einen entscheidenden Vorteil:
Statt ewig an einem Produkt zu feilen, erhältst du Ideen direkt von deinen Kunden. Du weißt was sie wirklich brauchen. Du musst dir also nicht lange Gedanken machen, was deine Kunden wollen, sondern kennst dank ihrer Hilfe den nächsten logischen Schritt. Du hast also deutlich mehr Klarheit, was deine Kunden wirklich wollen und wie du ihnen dabei helfen kannst.
Fassen wir nochmal kurz zusammen, wann eine Produkttreppe nicht sinnvoll ist:
Immer dann, wenn du das Gefühl hast, dass dich das Thema blockiert und dich davon abhält, mit deinem Business loszugehen, weil du denkst, es muss erst alles perfekt sein, ist eine Produktleiter wenig sinnvoll. Starte stattdessen mit einem einzigen Angebot und stelle sicher, dass du damit deinen Kunden wirklich hilfst.
Lass dich nicht vom Markt verunsichern!
Wenn du in der Online-Welt unterwegs bist, wirst du von allen Seiten hören, dass du unbedingt eine Produktleiter brauchst. Nur so würden Kunden bei dir kaufen und ohne Verkäufe würde dein Business schließlich nicht funktionieren.
Wie immer am Markt musst du eine Entscheidung treffen, wem du vertrauen und auf wen du hören möchtest. Denn natürlich will jeder, dass du bei ihm kaufst und seine Ansätze verfolgst. Auch wenn Produktleitern für viele funktionieren, hast du schon gelernt, dass es Situationen gibt, in denen es besser ist, einfach zu starten, statt ewig an deinen Produkten zu feilen.
Entwickle einen inneren Kompass
Um dich nicht verunsichern zu lassen, solltest du lernen, auf deinen inneren Kompass zu hören. Fühle in dich herein und achte darauf, wie sich bestimmte Dinge, wie z.B., eine Produktleiter, für dich anfühlten.
Frage dich: "Mag ich das oder mag ich es nicht?" "Fühlt dich das gut an oder nicht"
Beispielsweise werde ich niemals telefonische Kaltakquise betreiben. Obwohl ich es gelernt habe und viele, gerade größere Unternehmen, darauf schwören. Trotzdem akquiriere ich in meinem Business keine Kunden kalt per Telefon, weil sich das einfach nicht richtig für mich anfühlt und nicht zu meinem Konzept passt.
Vertraue dir selbst und deinem Bauchgefühl und richte dich nach dem aus, was sich für dich gut und richtig anfühlt. Wenn dich also eine Produktleiter stresst und du dich unter Druck gesetzt fühlst, brauchst du sie, zumindest im Moment, nicht unbedingt. Egal, was der Markt dir sagt. Fokussiere dich in diesem Fall erst einmal auf ein Produkt, mit dem du dich sichtbar machst, das du verkaufst. Finde dann mit den Kunden dieses Produkts gemeinsam heraus, was ihre nächsten Schritte sein könnten.
Wann es Sinn ergibt, mit einer Produkttreppe zu arbeiten
Wenn du bereits ein Produkt hast, dass sich gut verkauft, z.B. ein 1:1-Angebot, kannst du dir überlegen, ob du mit dem Aufbau deiner Produktleiter anfangen willst. Ein klassischer Einstieg in die Produktleiter sind Freebies.
Was ist ein Freebie und wofür solltest du es nutzen?
Ein Freebie ist ein kostenloses Angebot, das du nutzt, um möglichst viele Menschen zu erreichen und sie dazu zu bringen, dir ihre E-Mail-Adresse zu geben. Sie erhalten Mehwert, im Tausch gegen ihre E-Mail-Adresse. Mit deinem Freebie möchtest du erstmal kein Geld verdienen, sondern lediglich Namen, Adressen und Kontakte sammeln.
Auch hier gilt:
Erstelle nicht nur ein Freebie, weil du gehört hast, dass man das so machen muss. Wenn du einfach nur ein Freebie erstellst, ohne eine Strategie, sammelst du nur Kontakte. Wenn du aber nichts mit den Kontakten machst, bringt dir ein Freebie nichts. Verschaffe dir Klarheit darüber, was du mit deinem Freebie erreichen willst und entwickele ein Konzept dafür, wie du deinen Kunden damit helfen kannst.
Ein Freebie als Einstieg in deine Produkttreppe
Über ein Freebie gewinnst du Kontakte und E-Mail-Adressen, die du nutzen kannst, um diese Personen mit Inhalten zu deinen Produkten zu bespielen. In deinen E-Mails solltest du deine potentiellen Kunden motivieren, sich näher mit einem deiner Mini-Produkte zu beschäftigen. Diese bietst du dann für etwa 20 bis 100 Euro an.
Du bringst deine Kunden also von deinem 0-Euro-Angebot auf eine der höheren Stufen in deiner Produktleiter.
Wichtig:
Wenn deine Kunden dieses Produkt kaufen, sollten sie zufrieden damit sein und Lösungen für ihre Probleme bekommen. Nachdem du dieses erste Produkt verkauft hast, ist dein Ziel, sie zu motivieren Lust auf dein nächst größeres Angebot zu bekommen. Diesen Prozess durchlaufen deine Kunden so lang, bis sie idealerweise alle deine Produkte erworben haben.
Je höher die Kunden in deiner Produkttreppe aufsteigen, desto größer werden auch die Probleme, die du für sie löst. Und desto hochwertiger sollten auch deine Inhalte werden. Das bedeutet für dich mehr Umsatz.
Um nochmal auf das Beispiel mit der Sprachschule zurückzukommen
Wenn du den A1-Kurs in deiner Sprachschule erfolgreich beendet hast und rundum zufrieden warst, was wirst du als Nächstes tun? Du wirst dir wahrscheinlich keine neue Sprachschule suchen, sondern den nächsten Kurs bei der dir bekannten Sprachschule buchen.
Wir Menschen sind so gestrickt, dass wir lieber bleiben was wir schon kennen (in unserer Komfortzone), anstatt uns etwas Neues und Unbekanntes zu suchen. Das Risiko ist uns einfach zu hoch. Also mach mit einer Produkttreppe davon Gebrauch.
Wenn deine Kunden mit deinen Produkten zufrieden sind, möchten sie weiterhin mit dir zusammenarbeiten. Denn sie vertrauen dir ja bereits, weil du ihnen schon einmal geholfen hast. Sie sind sich also ziemlich sicher ihre nächsten Probleme, mit deiner Hilfe, ebenfalls lösen zu können. Du hast dein Versprechen ihnen gegenüber ja schon einmal gehalten und ihnen weitergeholfen.
Auch hier gibt es eine interessante psychologische Erkenntnis, die besagt: Je mehr Produkte deine Kunden von dir kaufen, desto größer wird das Vertrauen in dich. Umso wahrscheinlicher ist es, dass sie weiterhin mit dir zusammenarbeiten wollen, wenn sie ihre Probleme weiterhin lösen wollen.
Wie du eine Produkttreppe aus deinen bestehenden Angeboten aufbaust
Eine Produktleiter ist dann sinnvoll, wenn du schon ein Angebot hast, dass sich gut verkauft, du Erfahrungen gesammelt hast und die Antworten auf folgende Fragen kennst:
Wo fangen deine Kunden an?
Wo wollen sie hin / Was ist ihr großes Ziel?
Welche Meilensteine erreichen sie auf diesem Weg?
All diese Meilensteine kannst du als einzelne Produkte auf deiner Produktleiter anbieten. Auf den unterschiedlichen Stufen finden sie dann jeweils eine Lösung für ein Problem, dass sie gerade haben. Dabei solltest du zwischen 3 und 6 Produkte im Angebot haben.
Grenze deine Produkte klar voneinander ab
Deine Angebote solltest du thematisch klar voneinander abgrenzen, sodass deine Kunden immer wissen, in welchen Produkten was behandelt wird. So können sie entscheiden, was genau sie brauchen und sich die für sie passenden Produkte heraussuchen, ohne Inhalte doppelt zu konsumieren.
So sieht meine Produkttreppe aus
Damit du ein Beispiel hast, wie eine Produktleiter aussehen kann, möchte ich dir meine vorstellen:
Ich habe zwei Freebies, "Dein Fahrplan zu einem erfüllten Online Business und Kundengewinnung mit Leichtigkeit" und "88 Produktideen, um aus Wissen Geld zu machen". Das sind meine Reichweite Produkte, mit denen ich viele Kunden erreiche, die erst einmal grundsätzlich wissen wollen, wie sie ihr eigenes Online-Business starten können.
Sie wollen wissen:
Wie funktioniert ein Online-Unternehmen?
Wo fange ich an?
Wie kann ich meine Produkte vermarkten?
Nachdem meine Kunden das Freebie konsumiert haben und wissen, dass sie weiter mit mir zusammenarbeiten möchten, biete ich den Unternehmerinnen-Club an. Hier treffen wir uns alle 14 Tage zu Masterminds oder Wokshops, in denen Fragen gestellt werden können, du neues Wissen vermittelt bekommst und wir gemeinsam am Aufbau deines eigenen Unternehmens arbeiten.
Nach dem Unternehmerinnen-Club gibt es mehrere Möglichkeiten, mit mir zusammenzuarbeiten. Zum einen gibt es immer wieder Workshops, die dir spezifisch bei der Lösung eines Problems helfen. Zum anderen kannst du auch 1:1 mit mir zusammenarbeiten.
Diese Produktleiter funktioniert für mich und meine Kunden sehr gut, weil sie auf unterschiedlichen Stufen zu unterschiedlichen Preisen verschiedene Probleme abarbeitet. Und so oder so ähnlich solltest du auch die Produkte in deinem Unternehmen strukturieren.
Wie kannst du jetzt also mit deiner Produkttreppe starten?
Wenn du ein Produkt hast, das funktioniert, z.B. ein 1-1-Angebot, kannst du dir überlegen, welches Freebie Sinn ergibt, um möglichst viele Menschen in deine Welt zu bringen und sie auf dein Angebot und dein Business aufmerksam zu machen.
Wichtig:
Dein Freebie muss Mehrwert bieten und echte Probleme deiner Kunden lösen. Auch wenn es nur ein kleines Problem ist. Wenn sie dein Freebie angewendet haben, sollte ihre Herausforderung für sie nicht mehr existieren. Nur wenn du solche Aha-Erlebnisse auslösen kannst, ist die Motivation groß genug, weiter mit dir zusammenarbeiten zu wollen. Logisch, wenn dein Freebie schon kacke ist - weshalb sollen denn deine anderen Angebote besser sein?
Die Magie der Produkttreppe
Wie bereits erwähnt ist die Produktleiter nichts weiter als eine logische Aneinanderreihung von Produkten, die aufeinander aufbauen. Das führt dazu, dass die Kunden sie von sich aus konsumieren wollen. Das wiederum führt zu einem ziemlich angenehmen Nebeneffekt. Du musst deine Folgeprodukte nicht mehr so stark bewerben. Weil sie eben der nächste logische Schritt sind. Alles, was die Kunden jetzt entscheiden ist: Ob sie weitergehen wollen.
Wenn diese Frage positiv beantwortet wird und du einen guten Job bisher her gemacht hast, dann wird der Kunde von sich aus das Folgeprodukt buchen - ein Erfolg für euch beide.
Katsching.
Herzlichen Glückwunsch und willkommen beim ersten Schritt in Richtung passives Einkommen.
Merke dir also: Deine Kunden entscheiden von sich aus, weiterzumachen, wenn ihre bisherigen Erfahrungen mit dir überzeugend waren. Dadurch hilft dir deine Produktleiter deine Kurse leichter zu verkaufen. Du musst deine Kunden nicht erst langwierig "überzeugen", weitere Produkte von dir zu kaufen, sondern sie treffen diese Entscheidung völlig autark.
Eine Produktleiter gibt Sicherheit
Wenn deine Produkttreppe erst einmal steht, dann hast du auch eine Struktur für dich selbst. Du wirst jetzt genau wissen, an welcher Stelle deine Kunden stehen und womit du ihnen helfen kannst. Gleichzeitig schaffst du dir eine nachhaltige Struktur für dein Unternehmen, an der du dich orientieren kannst. Natürlich kannst du jederzeit an deinen Produkten arbeiten und sie verbessern, doch durch die Struktur kennst die Customer Journey deiner Kunden und das gibt Sicherheit.
Du musst also nicht immer wieder von vorne anfangen, wenn du die Zusammenarbeit mit einem Kunden beginnst, sondern weißt, wo du ihn einordnen kannst und welche deiner Produkte ihm am meisten helfen werden. Je öfter du Kunden durch deine Produktleiter begleitest, desto sicherer wirst du und kannst die Probleme deiner Kunden noch schneller lösen.
Jetzt kennst du das Konzept einer Produkttreppe, weißt, warum (und wann) sie sinnvoll ist, was du mit ihr erreichen kannst und wann du dir Gedanken über ihren Aufbau machen solltest (und wann nicht).
Du bist dir noch unsicher, ob eine Produktleiter im Moment sinnvoll für dich ist oder wie du sie am besten thematisch abgrenzt?
Dann vereinbare noch heute dein kostenloses Beratungsgespräch und finde heraus, wie auch du deine Produkte so strukturierst, dass du sie mit Leichtigkeit verkaufen und deinen Kunden nachhaltig helfen kannst.