Du bist es Leid, ständig um neue Kunden betteln zu müssen. Oder sie zur Zusammenarbeit mit dir überreden zu müssen?
Das endet heute! Ich zeige dir, wie du mit Content Marketing oder besser gesagt, mit welchen drei Content Shifts du deine Traumkunden anziehst, die richtig Lust haben, mit dir zusammenzuarbeiten und die sich nicht über deine Preise beschweren.
In diesem Blog-Artikel geht es um 3 meiner Lieblingsthemen: Kunden, Content Marketing und Verkaufen. Ich zeige dir, wie du nie wieder Einwandbehandlung machen musst, weil du mit deinem Content die Menschen anziehst, die bereit sind, in sich zu investieren und deine Arbeit zu schätzen wissen.
Hier kannst du dir die dazugehörige Podcast Folge anhören
INHALT UND GLIEDERUNG
Content Marketing Basis: Wer ist überhaupt dein Traumkunde?
Falls du mich noch nie über Traumkunden sprechen gehört hast, sind hier ein paar Qualitäten, die Wunschkunden in meiner Definition mitbringen:
Sie sind selbstbewusst und wissen genau, was sie wollen
Sie haben richtig Lust, mit dir zusammenzuarbeiten
Sie wünschen sich einen Mentor oder eine Mentorin
Sie wollen Wachstum und Entwicklung
Sie sind bereit, in sich selbst zu investieren
Sie wissen, dass ihnen ein Mentoring oder Coaching weiterhilft
Sie erkennen den Mehrwert, den du lieferst
Nachdem wir geklärt haben, was Traumkunden sind, stellt sich nun die Frage, wie diese Kunden zu dir kommen und warum sie mit dir arbeiten wollen. Deine Wunschkunden spüren deine Energie und wollen daran teilhaben. Wenn du zum Beispiel sehr selbstbewusst auftrittst, spüren das deine Kunden und wollen von dir die Fähigkeit erlernen, ebenfalls dieses Selbstbewusstsein zu entwickeln.
Und das ist ideal für dich - denn an diese Art von Kunden musst du gar nicht mehr verkaufen. Zumindest nicht so, wie die meisten Menschen sich verkaufen vorstellen, nämlich in dem du stundenlang auf deine Kunden einreden oder sie erst überzeugen musst.
Deine Traumkunden haben so große Lust, mit dir zu arbeiten, dass sie von ganz alleine kommen. Die Akquise darfst natürlich immer noch du machen. Aber die Entscheidung für eure Zusammenarbeit kommt vom Kunden.
Deine Traumkunden haben eine verblüffende Eigenschaft:
Sie brauchen dich als Mentor oder Mentorin eigentlich gar nicht. Aber sie wollen dich. Und das macht den großen Unterschied.
Deine Traumkunden könnten den Weg bis zu ihrem Ziel theoretisch ganz alleine gehen, weil sie die nötige Motivation haben. Deshalb funktioniert Content Marketing so gut in diesem Fall.
Was den Traumkunden fehlt, ist eine Anleitung, ein Plan oder eine Strategie. Sie wissen nicht, in welche Richtung sie gehen müssen oder wo sie anfangen sollen. Sie haben einfach keine Ahnung und sind verwirrt vom Markt.
Genau das macht deine Traumkunden aber so wertvoll. Wenn sie durch Content Marketing auf dich aufmerksam werden und sich anschließend freiwillig für dich, als ihren Coach, entscheiden. Sind sie natürlich dankbar, wenn du ihnen helfen und einen Plan an die Hand geben kannst.
Wenn du nur noch mit richtig selbstbewussten Traumkunden zusammenarbeitest, musst du nie wieder Einwandbehandlung machen. Du musst im Vorfeld keine Money Mindset Blockaden lösen, du musst keine schmierigen Sales-Taktiken anwenden, sondern ziehst Kunden aus der Freude heraus mit deinem Content Marketing an.
Und jetzt überleg mal:
Was wäre, wenn du ab heute nur noch genau mit diesen Menschen zusammenarbeiten würdest? Wie würde sich dein Business verändern?
Der erste wichtige Punkt, den du für dich mitnehmen solltest: Deine Traumkunden entscheiden sich für dich und dein Coaching, weil sie wollen. Aktiv und bewusst und nicht, weil sie dich brauchen.
Alleine mit dieser Information kannst du wahrscheinlich feststellen, dass der Content, den du lieferst, nicht deine Traumkunden ansprichst. Diese Menschen catchst du nicht mit 08 / 15 Content, den wir alle schon 125 000 Mal gesehen haben. Ich spreche von Marketing-Weisheiten, Zitaten, Sprüchen etc. Diese Kunden wollen etwas anderen.
Deshalb legen wir jetzt los mit den 3 Content Shifts, die du brauchst, um deine Traumkunden anzuziehen.
Content Marketing Shift 1: Erstelle Content, der deine selbstbewussten Traumkunden anspricht
Damit meine ich Kunden, die:
Es sich wert sind, mit dir zu arbeiten
An sich selbst glauben und wissen, dass sie ihre Ziele erreichen können
Glauben, dass sie gut genug sind und es schaffen können, die Transformation, die du verkaufst, auch wirklich zu erreichen
Aus Erfahrung weiß ich, dass diejenigen Kunden die besten Ergebnisse erzielen, die diese Grundeinstellung besitzen. Das heißt nicht, dass Menschen, die Selbstzweifel haben und nicht an sich glauben, nie gute Ergebnisse erzielen werden. Sie sind einfach an einer anderen Stelle ihres Weges und es dauert noch etwas, bis sie ihre Ziele erreichen.
Deine Traumkunden sind selbstbewusst.
Sie haben nicht mehr die oben genannten Selbstzweifel und Glaubenssätze.
Natürlich kommen irgendwann während eurer Zusammenarbeit Herausforderungen und Zweifel hoch. Aber es ist wichtig für deine Ansprache, dass du verstehst, dass dein Traumkunde eine absolut selbstbewusste Person ist, die genau weiß, dass sie mit deiner Hilfe an das Ziel kommt, dass sie sich wünscht.
Das heißt, wenn dieser Kunde bei dir bucht, dann aus der sogenannten “Fülle” heraus. Dadurch werdet ihr direkt an den Themen arbeiten können, die deine Kernkompetenzen sind. Und diese Kunden werden die besten Ergebnisse erzielen.
Das Schöne bei einem Wunschkunden ist, dass wir sie uns wirklich wünschen können und sie durch die Ansprache und durch unseren Content anziehen. Denn Dinge, die und uns nicht interessieren, lesen wir nicht. Umgekehrt konsumieren wir aber alles, was uns wichtig erscheint.
Schauen wir uns umgekehrt an, welche Personen du mit deiner Ansprache nicht anziehen willst:
Deine Traumkunden sind keine Menschen die zweifeln, noch viele Blockaden aufzulösen haben oder tief in sich drin glauben, dass sie gar nicht in der Lage sind, ihre Ziele zu erreichen.
Wenn solche Kunden jetzt aber durch deine Ansprache und deinen Content dasselbe 3-Monats-Programm buchen wie deine selbstbewussten Traumkunden, kannst du mit diesen Personen nicht an der gleichen Stelle einsteigen. Du darfst sie zuerst motivieren, sie aufbauen, ihnen diese Glaubenssätze nehmen und Blockaden entkräften, bevor ihr überhaupt an den Kernthemen arbeiten könnt. Das ist grundsätzlich nichts Schlechtes und es gibt viele Coaches, die sich genau darauf spezialisieren.
Wenn diese Art von Kunden, die noch viele Zweifel in sich tragen und bei denen du erst Vorarbeit leisten musst, allerdings nicht deine Traumkunden sind, dann werden sie auch nicht die Ergebnisse erzielen, die sie sich wünschen.
Und was noch wichtiger ist: Während eurer Zusammenarbeit wirst du diese Kunden motivieren und sie nach vorne tragen.
Aber sobald ihr einige Zeit weniger intensiv zusammenarbeitet und du nicht mehr da bist, um sie aufzubauen, verfallen sie schnell in alte Muster.
Dann kann es passieren, dass du im nächsten Call wieder fast an derselben Stelle anfangen musst. Du musst sehr viel Energie und Arbeit aufwenden und wirst trotzdem nie mit ihnen an den Kernthemen arbeiten können, mit denen du bei deinen selbstbewussten Traumkunden sofort einsteigen kannst.
Lass uns jetzt darüber reden, wie du dein Content Marketing gestalten musst, um eben nicht solche Kunden anzuziehen, sondern deine Wunschkunden.
Wenn du in Zukunft keine Kunden voller Zweifel anziehen möchtest, darfst du keinen Content mehr veröffentlichen, der den Fokus genau darauf legt. Der Markt sagt uns, dass wir über Sorgen sprechen müssen, damit wir unsere Kunden ansprechen. Das ist grundsätzlich auch wichtig, aber du darfst eben nicht über die falschen Sorgen sprechen.
Das sollte eine wesentliche Veränderung in deiner Content Marketing sein.
Ein Beispiel:
Du veröffentlichst Posts mit den folgenden Titeln:
“Fragst du dich, ob 5k im Monat für dich überhaupt möglich sind?” “Hast du Zweifel, ob es überhaupt schaffst, so viel Geld zu verdienen?”
Mit solchen Aussagen legst du den Fokus genau auf die Menschen, die in diesen Zweifeln feststecken. Damit ziehst du aber nicht deine Traumkunden an, denn sie wissen ja bereits tief in sich drin, dass ihre Ziele für sie möglich sind. Wenn du Kunden anziehen möchtest, deren ziel es ist, 10.000 Euro im Monat Umsatz machen, solltest du niemals Content teilen, der die Frage stellt, ob 5.000 Euro im Monat überhaupt möglich sind. Denn mit dieser Frage ziehst du nicht deine Traumkunden an, sondern diejenigen, die wirklich noch nicht dran glauben.
Dieses Beispiel zeigt: DU entscheidet, wen du mit deiner Kommunikation ansprichst.
Und nochmal als Erinnerung:
Deine Traumkunden BRAUCHEN dich nicht. Aber sie WOLLEN mit dir zusammenarbeiten.
Diesen Satz solltest du dir verinnerlichen!
Wenn du mit diesem Satz im Hinterkopf deinen Content kreierst, ziehst du diejenigen Kunden an, die richtig Lust haben, mit dir zusammenzuarbeiten und bei denen du nicht erst Blockaden lösen musst, sondern direkt einsteigen kannst. Denn diese Kunden sind bereit, umzusetzen - und dann folgen auch die Ergebnisse.
Mein Tipp für dich: Dreh den Spieß um! Produziere keinen Content mehr aus dem Mangel und Kleindenken heraus, sondern sprich über den Wunschzustand und das Begehren deiner selbstbewussten Traumkunden. Denn dieses Begehren haben nur die Menschen, die schon über ihre Zweifel hinaus sind.
Du musst deine Traumkunden ganz klar für dich definieren und deinen Content auf ihre innere Gefühlswelt abstimmen. Dann ziehst du diese Menschen ganz automatisch an, die du nicht mehr überzeugen musst, mit dir zusammenzuarbeiten, sondern diejenigen, die Lust auf ein Coaching mit dir haben.
Content Marketing Shift 2: Sprich Menschen an, die verstanden haben, wie wertvoll es ist, in sich selbst zu investieren
Du möchtest die Kunden anziehen, die wissen, wie wertvoll Weiterentwicklung ist, die gerne bereit sind, in sich zu investieren und die sich sicher sind, dass sie dadurch wachsen. Schauen wir uns auch hier zuerst die Menschen an, die du nicht anziehen möchtest.
Sie denken:
“Das ist alles Geldverschwendung!” “Ich schaff das schon alleine!” “Das ist zu teuer!”
Diese Personen bedeuten für dich mehr Zeit und Arbeit, weil du Einwandbehandlung betreiben musst. Was hat das mit deinem Content zu tun?
Angenommen, du veröffentlichst Posts mit folgenden Titeln:
“Das sind die drei Gründe, warum du in einen Coach investieren solltest” “Wenn du in dich selbst investierst, dann wird Folgendes passieren..." “Du wirst nirgendwo hinkommen, wenn du nicht bereit bist, in dich zu investieren.”
Jetzt überleg dir nochmal: Wen sprichst du denn mit diesem Content an? Hier greift dasselbe Prinzip wie beim Content Shift 1. Du ziehst die Menschen an, die sich sowieso schon unsicher sind, ob sie in sich investieren sollen. Denn die Menschen, die bereit sind, in sich zu investieren, brauchen diese Art von Content gar nicht. Ihnen musst du nicht mehr sagen, dass Investition gut und wichtig ist.
Meine Traumkunden denken nicht mehr darüber nach, ob sie investieren sollen. Sie fragen sich, wie sie von 5000 Euro Umsatz auf 10.000 Euro Umsatz kommen oder von 10k auf 20k.
Lege bei deinem Content nicht den Fokus auf die Investition, sondern darauf, was du mit deinem Kunden erreichen wirst. Zeige ihnen den Nutzen! Dein Content soll dazu führen, dass Menschen auf dich zukommen, weil sie bei dir ein gutes Gefühl haben, weil sie Lust haben, mit dir zusammenarbeiten und sich von dir den Weg zeigen lassen wollen.
Content Marketing Shift 3: Dein eigenes Selbstbewusstsein
Du weißt jetzt bereits, wie die Ansprache bei deinem Content sein muss, um deine Traumkunden anzuziehen. Und du weißt, welchen Content du nicht mehr veröffentlichen solltest, um keine Kunden mit vielen Selbstzweifeln anzuziehen, die sich über deine Preise beschweren.
Jetzt geht es darum, dass du von deinen Angeboten überzeugt bist und weißt, dass du die besten Produkte am Markt hast, damit du Selbstbewusstsein ausstrahlst. Ich möchte, dass du zu 100% hinter deinen Angeboten stehst und weißt, dass du Menschen damit helfen kannst. Nur dann hast du das nötige Selbstbewusstsein, um deine Traumkunden anzuziehen.
Und in Form von Content Marketing geht das so:
Statt davon zu reden, wie viel du bereits in dich selbst investiert hast, zeige deine Reise. Sprich darüber:
Wie hast du angefangen?
Welche Herausforderungen hattest du und wie hast du sie überwunden?
Mit welchen Problemen hattest du zu kämpfen?
Wichtig: Sprich nicht über Dinge, die bei dir im Moment nicht funktionieren. Thematisiere diese Dinge erst einige Zeit später und zeige die Learnings, die du dadurch mitgenommen hast und die du deinen Kunden weitergeben kannst. Das ist Transformation und Wachstum. Zeig dein Selbstbewusstsein und deine Veränderung. Denn wir wissen alle, es ist zwar einfacher, nur die schönen Seiten zu zeigen. Aber wahre Stärke liegt darin, wenn du auch darüber redest, was nicht so gut funktioniert hat.
Wenn du diese Strategie in deinem Content kommunizierst und du deine Reise zeigst, wirst du Wunder bei den Menschen bewirken. Das zeigt deine Authentizität, ohne, dass du damit prahlen musst, wie viel Geld du schon in dich selbst investiert hast.
Wichtig: Sprich nicht nur darüber, sondern zeige es. Teile Bilder, alte Stories, wie du früher ausgehen hast etc. Deine Kunden wollen deine Veränderung und deine Transformation sehen!
Und falls du noch keine Transformation hast, solltest du aus diesem Blog-Artikel für dich mitnehmen, dass du heute anfängst, dein Businessleben zu dokumentieren. Denn wer ist dein Traumkunde aller Wahrscheinlichkeit nach? Jemand, der heute an der Stelle steht, an der du vor langer Zeit selbst einmal warst. Und gibt nichts Schöneres und Authentischeres als zu sehen, dass die Mentorin oder der Mentor noch nicht immer so voller Selbstbewusstsein war, nur guten Content geteilt hat und keine Zweifel hatte. Also die Reise gemeistert hat, die man selbst noch vor sich hat.
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